2019年9月22日

仕事術のコト

売らずに売れる「聴く」「共感」「未来」

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昨日は
エステを経営している
社長のコンサルティングでした。

 

 

お悩みは

商品をオススメすると
売り込みくさくて
なかなかオススメできません…

 

とのこと。

 

 

 

たしかに

売ろうとすると

「お金を奪いにいく」

 

みたいな
感覚になって
尻込みしてしまうので

 

オススメ
しずらくなります。

 

 

 

 

 

では、
どうしたら

売り込まなくても
売れるようになるのか?

 

 

 

それは
「お客様の困った」
共感することです。

 

 

 

わたしも
実践している
3つのコトがあって

 

 

1つ目は
お客様の困ったを
しっかり聴くこと。

 

 

2つ目は
お客様の困ったに
共感する。

 

 

3つ目は
お客様の
未来のお話をする。

 

ということです。

 

 

 

 

具体的にいうと

 

1つ目は
お客様が今悩んでいることを
具体的に聴く。

 

 

たとえば
エステだと

 

お客様
「ほうれい線が
 気になるんです。」

 

エステ
「ほうれい線が
 気になるんですね。
 それでは、〇〇をしましょう。」

 

これでは
具体的には聞けていません。

 

 

 

ではなくて、

 

お客様
「ほうれい線が
 気になるんです。」

 

エステ
「ほうれい線が
 気になるんですね。
 ほうれい線が気になる時って
 どんな時ですか?」

 

お客様
「夕方になると
 肌の張りもなくなってきて
 ほうれい線が
 気になるんですよ。」

 

エステ
「夕方なんですね。
 確かにその時間帯は
 ほうれい線が
 目立つ時間ですよね。
 他に気になる時はありますか?」

 

 

このように
お客様の困ったを
具体的に聞けると

 

お客様は
安心して話してくれます。

 

 

 

 

 

2つ目は
お客様の困ったに共感する。

 

これ、
簡単な
方法があります。

 

それは
「ウンウン」と
うなずくことです。

 

 

先程の
エステの例で言うと

 

お客様
「ほうれい線が
 気になるんです。」

エステ
”ウンウンと
 うなずきながら”

 

ほうれい線が
気になるんですね。

 

これだけで
十分なのです。

 

 

お客様の
「困った」を理解し

 

共感するには十分です。

 

 

 

 

 

 

3つ目は
お客様の
未来の話をする。

 

どういうことかというと

 

たとえば
住宅の場合、

 

今のお風呂が
タイルのお風呂で

 

タイルに
隙間ができていて
困っている。

 

お客様の
「困った」に
共感しながら

 

「ひとまず、
 対処する方法もありますし
 ユニットバスと交換することで
 当分の間、安心して
 お風呂に入れたりもしますよ。」

と、
未来のお話を
してあげるだけで
いいのです。

 

 

 

1,お客様の
 困ったをしっかり聞くこと

 

2,お客様の
 困ったに共感する

 

3,お客様の
 未来のお話をする

 

この3つが

商品やサービスを
売り込まずに
売れるコツですよ。

 

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