ドリルを
買う人が欲しいのは
「穴」である。

 

マーケティングの
世界で有名な格言です。

 

 

ドリルは
手段であって

 

目的は
穴をあけること
ですが

 

 

ココが
商売センスの
有無を感じさせる
大きな点です。

 

 

 

 

たとえば

ご年配の方が
ホームセンターに
ドリルを買いにきたとします。

 

 

センスのない
店員さんの場合

 

客：
「ドリルはどこにありますか？」

 

店員：
「どんなドリルをお探しですか？」

 

客：
「穴をあけるドリル…」

 

これは
時間がかかります。

 

 

店員：
「いろいろ
　取り揃えておりますので
　良くご覧ください」

 

「何かわからないことがあったら
　言って下さいね！」

 

みたいな感じですね！

 

 

 

 

 

 

センスのある
店員さんでしたら

「穴をあけるものの
　材質は何ですか？」

 

木材ですか？
コンクリート？
鉄板？

 

「どれくらいの大きさの穴を
　あけたいのですか？」

 

「電源（コンセント）は
　近くに在りますか？」

 

「誰がお使いになられますか？
　お客様？
（男なのか、女性なのか、子供なのか）

 

「穴は何個ぐらい
　あければ良いのですか？」

 

「いつ頃おつかいですか？」

 

「今後も頻繁に
　穴をあけられますか？」

 

といった
質問をして

 

 

「それでしたら、
　こちらの商品か
　こちらはいかがでしょう？」

 

「ご予算は？」

 

といった
感じになると思います。

 

 

 

 

目的と
手段は違います。

 

 

 

 

できる店員さんは
お客さまの
目的を叶えるために

 

手段をスピーディーに
選んであげられる人ですね！

 

 

 

 

お客さまが
解決すべき課題・問題を
正しく理解して

 

その解決策を素早く
そして
わかりやすく伝えることが

 

商売繁栄のカギです。

 

 

ドリルを買う人が
欲しいのは穴である

 

とても
大切な心構えですね！

 

 

 

見込み客が
求めているものは

 

商品やサービスの良さや
他社との
比較ではありません。

 

この商品やサービスが
自分の欲求を
みたすものかどうかを
確認したいわけです。

 

 

 

パン屋さんでいうと

「パンを買う人が欲しいのは
　空腹を満たしたい、である。」

 

「パンを買う人が欲しいのは
　家族を喜ばせたい、である。」

 

「パンを買う人が欲しいのは
　○○である。」

 

と、いえるかも
しれませんね。

 

 

 

皆さんの扱っている
商品やサービス、技術は

 

どんな目的に
役立っているでしょうか？

 

一度確認してみましょうね。