昨日は
クライアント向けの
しつもんミーティングでした。

 

今回のテーマは
「目標達成の障害と対策」

立てた目標を
達成するために
予め障害と対策を
考えておこうという内容です。

 

 

 

ポイントは3つあります。

1,あらかじめ目標達成に向けた
　障害を想定しておく

2,その障害に対する対策を考えておく

3,対策は複数持っておく

 

 

こうしておくと

目標達成率は
30パーセント以上高まることが
研究でわかっています。

 

 

 

この流れを

セールスパーソンに
たとえると

 

新人の
営業というのは
基本的には売れません。

 

 

なぜなら

・商品知識が少ない

・お客さまのことをわかっていない

・実績が少ない

・商談の型もわからない

という感じです。

 

 

なので
商品を提案しても

 

お客さまに
「いらないです」と
言われてしまいます。

 

 

 

何が原因なのかというと

対策が不足しているからです。

 

それで
「やっぱりだめか」と
あきらめてしまうんですね。

 

 

 

では、

ベテランの
営業だったらどうか。

 

営業経験が
増えていれば

・商品知識は豊富

・お客さまのニーズを探る

・実績豊富

・自分なりの商談スタイルを確立している

という状態です。

 

 

これだと

お客さまに
相談されたときの対策が
いくつもあるんですね。

 

たとえば

・時間を置いて
あらためてアプローチする

・他社の導入実績を説明する

・期間限定や割引を提案する

・別の商品を提案する

というように

 

対策が打てます。

 

 

「障害と対策」のワーク。

ぜひ時間をとって
考えてみてくださいね。