Vol.1067

 

 

クライアントから

「思ったように営業活動ができない…」と

もどかしさを感じている

相談を頂きました。

 

 

確かに
テレビや新聞で
第5波といった報道が
頻繁にされているので

 

お客様先に
出向く際には

どうしても
気を揉んでしまうものです。

 

 

 

そこで今回は、

顧客などに
直接合わなくても

信頼関係を
構築していくための
アイデアをご紹介します。

 

 

 

零細企業コンサルタント
栢野克己さんの著書

 

 

「小さな会社★儲けのルール」には

 

外資系の生保で
2000万以上の収入を

10年以上
継続して達成している

 

生命保険営業の話が
紹介されています。

 

 

 

そして、

その人物の
成功の理由についても
触れられていて

 

それは

ハガキを送ること

と言います。

 

 

しかし、

ただハガキを
闇雲に送るのではなくて

 

①送る頻度
②送る相手
③送った後の対応

の3つに

 

違いがあるというのです。

 

 

 

まずは、

①送る頻度。

 

面会した後の
お礼状を送るのは
当然のことなのですが

 

その後
年３回の５年間を
継続するのだと言います。

 

このように

継続して
ハガキを送ってくる営業マンは
ほとんどいないため

 

１５枚の目の
ハガキを送る頃には

かなりの確率で
お客様になってもらえるとのこと。

 

 

 

 

次に、
②送る相手ですが

商品・地域・客層を絞ることが
大切だと言います。

 

上記の
営業マンの場合だと

「経営者向けの保険を
　名古屋の中小企業経営」に

送っています。

 

 

まずは、
中小企業の経営者が集まる
セミナーなど会合などで
名刺交換をし

 

その後は
上記の頻度で
ハガキを出し続けるのです。

 

 

今はなかなか
会合とかセミナーは
ないかもしれませんが

 

これまで
名刺交換した方に
送るのもいいですね。

 

 

 

 

 

最後に、
③送った後の対応です。

 

この方の場合

ある程度の回数の
ハガキを出したら

電話でアポイントを取るそうで

 

これまで、
名刺交換後の
アポイントをとって
セールスをしていた時は

 

ことごとく
断れていたものの

 

 

 

このように

信頼を少しずつ
積み重ねたあとだと

 

アポにも成約にも
つながりやすくなったのだと
言います。

 

 

ぜひ、
コロナ禍で
会えない顧客などに

 

このような

ハガキで
信頼関係を構築することを

 

やってみては
いかがでしょう。