2021年8月15日
仕事術のコト
ハガキで年収2000万?
Vol.1067
クライアントから
「思ったように営業活動ができない…」と
もどかしさを感じている
相談を頂きました。
確かに
テレビや新聞で
第5波といった報道が
頻繁にされているので
お客様先に
出向く際には
どうしても
気を揉んでしまうものです。
そこで今回は、
顧客などに
直接合わなくても
信頼関係を
構築していくための
アイデアをご紹介します。
零細企業コンサルタント
栢野克己さんの著書
「小さな会社★儲けのルール」には
外資系の生保で
2000万以上の収入を
10年以上
継続して達成している
生命保険営業の話が
紹介されています。
そして、
その人物の
成功の理由についても
触れられていて
それは
ハガキを送ること
と言います。
しかし、
ただハガキを
闇雲に送るのではなくて
①送る頻度
②送る相手
③送った後の対応
の3つに
違いがあるというのです。
まずは、
①送る頻度。
面会した後の
お礼状を送るのは
当然のことなのですが
その後
年3回の5年間を
継続するのだと言います。
このように
継続して
ハガキを送ってくる営業マンは
ほとんどいないため
15枚の目の
ハガキを送る頃には
かなりの確率で
お客様になってもらえるとのこと。
次に、
②送る相手ですが
商品・地域・客層を絞ることが
大切だと言います。
上記の
営業マンの場合だと
「経営者向けの保険を
名古屋の中小企業経営」に
送っています。
まずは、
中小企業の経営者が集まる
セミナーなど会合などで
名刺交換をし
その後は
上記の頻度で
ハガキを出し続けるのです。
今はなかなか
会合とかセミナーは
ないかもしれませんが
これまで
名刺交換した方に
送るのもいいですね。
最後に、
③送った後の対応です。
この方の場合
ある程度の回数の
ハガキを出したら
電話でアポイントを取るそうで
これまで、
名刺交換後の
アポイントをとって
セールスをしていた時は
ことごとく
断れていたものの
このように
信頼を少しずつ
積み重ねたあとだと
アポにも成約にも
つながりやすくなったのだと
言います。
ぜひ、
コロナ禍で
会えない顧客などに
このような
ハガキで
信頼関係を構築することを
やってみては
いかがでしょう。
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